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作者：阿may

今天給大家拆解的這個(gè)案例，來源于我們在去年12月底的時(shí)候操盤的一個(gè)案例——車海洋。

他們是一家自助洗車的公司，我們幫助他們用70個(gè)種子用戶在三天之內(nèi)裂變了1243個(gè)企業(yè)微信的好友，并且通過線上社群直播成交的方式，成交了242萬。

今天給大家分享一下這個(gè)案例的詳細(xì)操盤過程，希望能夠給到大家一些啟發(fā)。

案例背景

我們先來了解一下這個(gè)案例的背景。車海洋是自助洗車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，到現(xiàn)在已經(jīng)成立了13年，全國238個(gè)城市都有他們的網(wǎng)點(diǎn)，全國網(wǎng)點(diǎn)大概有1萬多家，光是注冊的會員超過2000多萬。

車海洋是2B2C的模式，對于C端用戶來說，他們購買的就是車海洋6元自助洗車服務(wù)。

有車的朋友都知道，車的加油、洗車、保養(yǎng)等等都是日常用車不可避免的事情，但是去洗一次車還是挺貴的，很多店鋪收費(fèi)都要40元左右一次，而車海洋提供的自助洗車服務(wù)：用戶自動(dòng)動(dòng)手洗車，車海洋提供對應(yīng)的洗車工具（清水槍、泡沫槍以及吸塵管等等），洗一次車很便宜，就6塊錢。

如果一個(gè)項(xiàng)目，要想快速擴(kuò)大發(fā)展，光靠自營是很難快速把這個(gè)市場吃下來的，所以我們會發(fā)現(xiàn)有很多項(xiàng)目都是通過招商加盟快速拓展市場。

而車海洋也是如此，車海洋的總部就是通過招商加盟的模式，快速拓展全國市場，他們不收取加盟費(fèi)，加盟商只需要投入購買機(jī)器的費(fèi)用和場地就可以了。通過13年的發(fā)展，如今車海洋已經(jīng)拓展了1萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)了。

我們跟車海洋認(rèn)識的過程，是在我們線下的課程上，我們?nèi)ツ?1月底做了一次兩天一夜的私域操盤手培訓(xùn)，車海洋的創(chuàng)始人之一在朋友介紹下，來到我們的課程現(xiàn)場，在課程現(xiàn)場，她在做自我介紹演示時(shí)，她說他們洗了一億輛的車，我當(dāng)時(shí)印象很深刻。

會后她特意留下來，找我私聊，說他們現(xiàn)在有很多的資源，但是一直都不會利用，問我能不能幫他們重新去梳理，做一個(gè)整理的私域運(yùn)營方案。

我選項(xiàng)目是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，首先這個(gè)項(xiàng)目是不是靠譜，不靠譜的項(xiàng)目我們是不會接策劃和操盤的。

從跟Lucy洽談的過程中，了解到目前車海洋加盟商的情況，基本上加盟商進(jìn)一臺機(jī)器，做得好的話，三四個(gè)月就可以回本。而且對于代理商來說，他只需要采購機(jī)器，后續(xù)的運(yùn)營不需要請員工，機(jī)器就可以自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了，沒有管理員工等亂七八糟的煩心事，還是蠻輕松的一個(gè)項(xiàng)目。

而這個(gè)項(xiàng)目最大的難點(diǎn)就是要選到合適的場地，有了場地才能放置自助洗車的機(jī)器，這是目前發(fā)展加盟商一個(gè)難點(diǎn)，不過目前車海洋通過這么多年的運(yùn)營，已經(jīng)有了很不錯(cuò)的解決方案，因此就可以大大拓展可加盟的用戶人群了。

獲客渠道

車海洋一臺機(jī)器采購價(jià)格是幾萬元，這對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說也不是很高。但是如果想要用戶直接掏幾萬塊錢給你，其實(shí)是整個(gè)過程是蠻艱難的。

以往車海洋的主要獲客渠道是依賴于招商熱線或者百度投放，我們來看下以往具體的獲客情況分析：

1、機(jī)器上的招商熱線

像車海洋這樣外顯的產(chǎn)品，肯定要想辦法在產(chǎn)品上印上銷售信息，我們發(fā)現(xiàn)有些機(jī)器上會印有一個(gè)招商熱線，但是有一些機(jī)器是沒有的，而且招商業(yè)熱線很不顯眼（在機(jī)器的底部，不仔細(xì)看，幾乎看不到），所以盡管他們注冊用戶很多，但是了解到可以加盟車海洋的用戶還是蠻少的。

2、用戶搜索車海洋的官網(wǎng)

第二種情況，就是用戶自己認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，直接去百度搜索他們的官網(wǎng)，然后再從官網(wǎng)上找到400電話，撥打咨詢。但是也可以發(fā)現(xiàn)，車海洋的官網(wǎng)目前來說，營銷力并不是很強(qiáng)，其實(shí)是有很大的改進(jìn)空間的。

3、通過公眾號去官網(wǎng)

第三種情況，就是有很多C端用戶要繳費(fèi)洗車，他們是通過微信充值支付這種方式來進(jìn)行消費(fèi)的，所以不少用戶會關(guān)注車海洋的公眾號，但是因?yàn)椴⒉皇菑?qiáng)制關(guān)注，再加上早期并沒有做公眾號，所以盡管車海洋的注冊用戶有2千萬左右，但是關(guān)注到公眾號的用戶只有幾百萬而已。

不過幾百萬的公眾號粉絲，也是很不錯(cuò)的流量觸達(dá)渠道了，在公眾號的菜單欄上，車海洋放了一個(gè)合作加盟的觸點(diǎn)，所以也有一些用戶通過公眾號的菜單欄進(jìn)入官網(wǎng)，去了解他們有在招商加盟。

4、百度付費(fèi)投放，信息流付費(fèi)投放

還有一種方式就是做百度付費(fèi)投放和信息流的付費(fèi)投放了，但是百度付費(fèi)投放其實(shí)效果越來越差，成本也越來越高。

以上，就是車海洋以往主要的獲客渠道。

不知道有沒有在做招商項(xiàng)目的朋友，據(jù)我所了解的話，很多正在做招商的朋友，大部分也是通過以上幾種方式來獲得招商線索的。

招商痛點(diǎn)

從以上分析來看，可以看到光是在獲客觸點(diǎn)和渠道上，車海洋就有很多點(diǎn)可以進(jìn)行優(yōu)化的。

不過，他們轉(zhuǎn)化上也有很多痛點(diǎn)：

1、線下招商會受地域、場地所限

以往，他們主要的轉(zhuǎn)化陣地都是在線下的招商會，每個(gè)月開一期，大概會有200多人會到廣州總部招商會現(xiàn)場。

因?yàn)轫?xiàng)目還是不錯(cuò)的，招商會轉(zhuǎn)化率挺不錯(cuò)的。但是這種轉(zhuǎn)化模式有一個(gè)很大的問題，那就是場地受限很大。

線下招商會之所以選擇每個(gè)月才開一場，就是受到了地域和場地的限制，有很多外地的客戶過來廣州一趟不容易，所以當(dāng)意向并不是很強(qiáng)的時(shí)候，就不會過來了。

畢竟想聽招商或者是想了解一個(gè)項(xiàng)目，如果不是下決心要去做這個(gè)項(xiàng)目的話，你想想北京的用戶跑到廣州來開一場會議，整個(gè)交通和食宿的成本都很高，所以很多異地用戶就不來了，這個(gè)就受到地域的限制。

而且去年疫情期間，線下招商會基本上有半年的時(shí)間都開不了，所以對他們打擊還是蠻大。

2、車主并不知道可以加盟

由于招商的觸達(dá)渠道是很有限的，你可以看到我剛才分析的就是公眾號以及官網(wǎng)和機(jī)器設(shè)備，其實(shí)還有很多車主根本不知道原來車海洋這個(gè)項(xiàng)目可以加盟的。

不知道這里有沒有車海洋的用戶，你知道車海洋是可以加盟的嗎？以往我做過幾次線下分享，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場是有車海洋的用戶的，但是并不知道車海洋可以加盟。

3、轉(zhuǎn)介紹頻率低

很多代理商做車海洋賺了錢，他們是愿意幫忙做轉(zhuǎn)介紹的，尤其是身邊的親朋好友是在異地跟自己不會產(chǎn)生競爭時(shí)，但是轉(zhuǎn)介紹全憑運(yùn)氣，用戶想起來才做，根本就不會天天幫你轉(zhuǎn)發(fā)加盟的項(xiàng)目，代理商更多的是想顧好自己的生意。

4、轉(zhuǎn)介紹也不能馬上成交

就算代理商愿意幫忙轉(zhuǎn)介紹，代理商也只是會把這個(gè)線索轉(zhuǎn)介紹給車海洋招商經(jīng)理，本身代理商是很難直接去做成交的。

但是我們都知道，實(shí)際上由代理商去成交客戶會比招商經(jīng)理更好的，因?yàn)榇砩套约壕陀凶鲞@個(gè)項(xiàng)目，說服力會更強(qiáng)，還可以傳授很多經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)給到自己的朋友。

5、沒有及時(shí)反饋，用戶不愿意繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹

還有有一個(gè)很大的問題，我們會發(fā)現(xiàn)客單價(jià)高的用戶，當(dāng)你轉(zhuǎn)介紹給對方，對方如果沒有給你及時(shí)反饋用戶后續(xù)成交的情況到底怎么樣的話，基本上轉(zhuǎn)介紹一次之后，后面就不會再繼續(xù)了。我自己就介紹過很多客戶給某個(gè)工具商，但是對方幾乎不給什么反饋，所以后面轉(zhuǎn)介紹的熱情自然而然就沒有了。

這幾個(gè)難點(diǎn)不知道大家會不會遇到？尤其是高客單的用戶，他對你也很認(rèn)可，但是轉(zhuǎn)介紹真的很少，或者說你提醒他幫你轉(zhuǎn)介紹，他才會做，否則的話不怎么行動(dòng)。

而如果你讓他幫你轉(zhuǎn)發(fā)信息到朋友圈，他會覺得在幫你打廣告。高端用戶是很在乎自己朋友圈社交貨幣的，所以不輕易幫你去發(fā)廣告。

高客單價(jià)，不像低客單價(jià)，低客單價(jià)我們可以讓用戶直接幫我們?nèi)プ龇咒N，購買后直接加我們微信。

我們知道，客單價(jià)越高，所需要的信任成本越高，基本上很難一下子就成交，得需要一定的時(shí)間周期。

還有轉(zhuǎn)介紹之后，你要給到用戶及時(shí)反饋。怎么及時(shí)反饋，怎么讓他持續(xù)不斷的給你轉(zhuǎn)介紹，這都是我們在做高客單用戶裂變的時(shí)候遇到的難點(diǎn)。

活動(dòng)需求

基于以上背景了解，你可以看到，車海洋之前的是沒有用到私域的裂變和成交的玩法，Lucy找到我們，就是希望跟我一起探討出一套私域引流裂變成交的打法。

確定好這個(gè)目標(biāo)之后，再結(jié)合她現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)情況分析，我就想先幫助車海洋打磨出一套線上引流裂變成交加盟商的方案出來，由于車海洋公眾號粉絲數(shù)量還是可以的，因此我覺得可以先做一個(gè)測試，調(diào)用一小部分的資源，用這個(gè)資源打造出一個(gè)MVP方案出來，成功有效后，再持續(xù)用這套方案去循環(huán)跑。

先來梳理下車海洋的推廣資源：公眾號有幾百萬的用戶，但是其他的私域流量幾乎為0，很少有用戶加到個(gè)微和企微上。

雖然說私域流量里面的個(gè)微和企微社群這些用戶幾乎為0，但是他有一個(gè)資源，就是車海洋目前有幾千加盟商和100多名員工。

而這幾千個(gè)加盟商其實(shí)是最好做轉(zhuǎn)介紹裂變的種子用戶。

畢竟這幾千個(gè)加盟商有很多已經(jīng)成功了，自己也在做這個(gè)項(xiàng)目，如果加盟商能夠幫忙做介紹，效果肯定是杠杠的對吧？

通過梳理，車海洋加盟商的目標(biāo)人群主要是退休軍、大學(xué)生、寶媽等相關(guān)人群。

從成交的客單價(jià)來說，雖然購買一套機(jī)器的客單價(jià)是3萬起，雖然要購買機(jī)器，但是加盟費(fèi)用是零的，基本上就是拿個(gè)幾萬塊錢就可以創(chuàng)業(yè)了，其實(shí)從創(chuàng)業(yè)做一個(gè)項(xiàng)目來說，這個(gè)成本也并不算很高的。

雖然說是幾萬塊錢就可以創(chuàng)業(yè)，但是對于一個(gè)完全不了解你的用戶來說，其實(shí)是蠻難的。

而車海洋本身還有那么多的用戶，所以我們初步定位的目標(biāo)客戶對象里，就選那部分本身是車海洋的用戶，他自己有用過自助洗車這個(gè)項(xiàng)目，而且自己也認(rèn)可自助洗車，這樣的話才更好地讓他去加盟車海洋這個(gè)項(xiàng)目。

這是我們當(dāng)初對這個(gè)項(xiàng)目初步的分析，根據(jù)梳理的資源，我們就確定他們可使用的種子用戶。因?yàn)槲也幌胩嗟厝ビ盟麄儽旧砉娞柕馁Y源，我們初步想測試，想打造一個(gè)MVP出來，我們這個(gè)MVP方案能不能就先借助其他資源來啟動(dòng)呢？

首先車海洋有100多號員工，第二是有幾千名的代理商，還有車海洋的老客戶資源，這是可啟動(dòng)的種子人群。

那是不是面對以上人群，我們采用的裂變方案都一樣呢？

那肯定不是的，不同的人有不同的角色，你讓他去幫你轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，他的訴求是不一樣的。

就上面三種角色人群來看，首先是員工，如果要讓員工去轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)椴⒉皇撬腥硕际钦猩探?jīng)理。招商經(jīng)理他本質(zhì)是要去做招商，但是還會很多行政、財(cái)務(wù)等其他支持的人員。其他支持人員本來是不轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、不去轉(zhuǎn)介紹的，但是怎么發(fā)動(dòng)他們呢？這個(gè)是需要我們?nèi)ニ伎嫉摹?/p>

第二個(gè)是代理商，代理商他們需要什么東西？他跟員工的訴求一樣嗎？肯定是不一樣的，對不對？什么樣的內(nèi)容他們愿意去分享？還有老客戶，什么是他們需要的，什么樣的內(nèi)容他們愿意去分享？

當(dāng)你去做這個(gè)裂變方案的時(shí)候，針對不同的角色，裂變方案是不一樣的，因?yàn)樗麄?span style="color: rgb(0, 128, 255);">所要的東西不一樣，就意味著你促進(jìn)他去裂變，幫你分享的動(dòng)力、誘餌是不一樣的。

然后他們愿意去分享的內(nèi)容也是不一樣的。我舉個(gè)例子，員工他幫你打硬廣，完全沒有問題，畢竟原本就在公司工作的。

但是如果要讓老客戶幫你去打一個(gè)硬廣，說車海洋可以加盟了，大家趕緊來加盟。說實(shí)話，極少老客戶愿意去這樣幫你做廣告的。

因此在策劃方案時(shí)，我們需要針對不同的角色做不同的方案。

在選擇打MVP方案時(shí)，我就抽來兩個(gè)角色來做，針對老用戶的角色我們先不做，因?yàn)槔嫌脩舾覀兊膯T工和代理商不一樣，員工和代理商本身就在做這個(gè)項(xiàng)目，對這個(gè)項(xiàng)目很認(rèn)可，并且就算是硬廣，他們也愿意去推廣的。

所以我們針對員工和代理商做了一套方案（我們針對老用戶的裂變玩法也做了一套方案，以后有時(shí)間再跟大家分享），這一次我們給大家去拆解的是我們針對員工和代理商的裂變轉(zhuǎn)介紹方案。

所以我們來看一下我們當(dāng)初是怎么去做的，首先我整理了下針對老客戶和員工的2大需求：

1、代理商和員工要清楚地知道誰是推薦者，誰是通過他推薦的用戶。

我們思考一下，針對員工和代理商的方案，他們需要是什么東西？員工和代理商，你讓他去直接分享硬廣，沒有問題，但是第一個(gè)，他們推薦的用戶需要得到即時(shí)的反饋，就是我要知道我分享出去，有誰是通過我的鏈接進(jìn)入的？并且我要清楚地知道，哪些通過我推薦的用戶成交了，哪些還沒有成交。

2、選擇裂變什么？公眾號、社群、個(gè)微、企微、小程序？

在選擇裂變載體時(shí)，我們希望裂變的用戶后面是要變現(xiàn)的、要轉(zhuǎn)化的，所以裂變過來的用戶是需要直接觸達(dá)、溝通和轉(zhuǎn)化的。

而我們之前做裂變，流量承載體主要是公眾號、小程序、企業(yè)微信、個(gè)人微信和群，如果我們直接用公眾號去做，可以想而知，公眾號去轉(zhuǎn)化非常困難，更何況是轉(zhuǎn)化幾萬塊錢的客單價(jià)？很難，所以公眾號pass掉。小程序也是一樣的，小程序根本留存很難，pass掉。

好了，那就剩下個(gè)微、企微和群，個(gè)微、企微和群從三個(gè)觸點(diǎn)來看，我們來看一下群的觸點(diǎn)是多少？根據(jù)我們不完全的測算，群的觸達(dá)率大概是8%左右，如果用戶只是跟你有群的觸達(dá)，他完全可以屏蔽這個(gè)群，你再發(fā)信息，他可以不看。

所以如果你只是跟他有一個(gè)觸點(diǎn)，你跟他的觸達(dá)率是很低的，你發(fā)的信息他也看不到，所以從這個(gè)點(diǎn)來看，我們更希望說用戶要不跟我們是有群，另外的話還需要個(gè)微或者企微。

我們進(jìn)一步去分析企微和個(gè)微的裂變，企微和個(gè)微的裂變這里面會有兩個(gè)最大的問題，如果是個(gè)微去做裂變，加到我們的個(gè)人號的用戶，我們是很難追蹤誰給我轉(zhuǎn)介紹的。

所以個(gè)微在統(tǒng)計(jì)推薦者和被推薦者這里是非常困難的，而且比較難精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)到有效用戶，所以基于這個(gè)原因，我們后面選擇了企微。

因?yàn)?span style="color: rgb(0, 128, 255);">企微的名片支持參數(shù)的功能，我們可以給所有的用戶都自動(dòng)生成一張不同的名片，例如你加的都是阿May我，但是我可以給比如說小潘老師生成一下阿May的名片，他推薦的用戶，我知道是小潘老師帶來的。我可以給分銷王子生成一張阿May的名片，分銷王子推薦過來的用戶，我也是知道是分銷王子帶過來的。

所以這樣一來的話，我就可以通過生成不同的名片，給到他們?nèi)臀彝扑]，只要推薦過來的用戶后面成交了，我給他對應(yīng)的傭金，這些都是可以通過軟件自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出來的。

活動(dòng)路徑

因此在我們第一個(gè)裂變方案中，我們選擇了企業(yè)微信，并且企業(yè)微信真的可以實(shí)現(xiàn)我們剛才所提出的兩個(gè)訴求。第一個(gè)是推薦可以得到即時(shí)的反饋，成交也可以得到即時(shí)的反饋。第二個(gè)是用戶可以直接觸達(dá)、溝通和轉(zhuǎn)化。

剛才我還看到一個(gè)朋友在討論的時(shí)候，講到企業(yè)微信的朋友圈只能發(fā)一條，是的，企業(yè)微信朋友圈可以發(fā)一條。

另外的話，企業(yè)微信它擁有一對一和微信群，這兩個(gè)都是非常高頻的觸達(dá)方式。所以從轉(zhuǎn)化的方式來說，我們目前探討出來，企業(yè)微信轉(zhuǎn)化非常好的一種方案就是直接把用戶拉進(jìn)群里面去做直播轉(zhuǎn)化。

所以大家如果要做企業(yè)微信，擔(dān)心企業(yè)微信朋友圈轉(zhuǎn)化不好，OK，我告訴你，企業(yè)微信轉(zhuǎn)化陣地根本不在朋友圈。

如果你嚴(yán)重依賴朋友圈，你要去做個(gè)微，當(dāng)然我們也會有個(gè)微的裂變方案（有需要的朋友可以私聊我，這一次先不展開講）。如果說你自己原來就是嚴(yán)重依賴群成交的，你們完全可以用企微去做。因?yàn)槠髽I(yè)微信的群功能要比個(gè)微的群功強(qiáng)大太多了。

大家如果進(jìn)入我們的群就可以體驗(yàn)得到，進(jìn)群就可以設(shè)置自動(dòng)歡迎語，并且有暗號可以自動(dòng)回復(fù)，并且我們有防騷擾的功能可以自動(dòng)把發(fā)廣告的用戶踢出去，實(shí)現(xiàn)永久拉黑，還可以根據(jù)昵稱拉黑，所以這些功能都是企業(yè)微信獨(dú)有的，給我們在做營銷方面提供了很多便利的。

好了，我們確定選擇裂變企微好友后，來看下我們的裂變思路：

這次我們設(shè)計(jì)的裂變玩法，我們叫沖榜裂變，那其實(shí)換一個(gè)我覺得現(xiàn)在目前更準(zhǔn)確的語言描述，那就是贈品裂變。

沖榜裂變的玩法，用更準(zhǔn)確的語言描述，我覺得應(yīng)該是叫做贈禮裂變，其實(shí)有點(diǎn)類似于付費(fèi)投放，不過呢，付費(fèi)投放主要是以廣告的形式付費(fèi)給廣告投放平臺，用戶是沒有獲得什么利益的。而贈禮裂變的玩法就是把給廣告主的廣告費(fèi)換算成禮品或者服務(wù)給到真實(shí)的客戶，也要通過渠道合作或者老用戶分享的方式，從而引發(fā)帶來新用戶。

來看一下我們的具體思路：

首先，你準(zhǔn)備好一個(gè)引流的產(chǎn)品，這個(gè)引流的產(chǎn)品是高價(jià)值、低成本、跟你的產(chǎn)品是有非常高的相關(guān)性的。

你把這個(gè)產(chǎn)品給到你的老客戶、渠道和員工，讓他們把這個(gè)產(chǎn)品贈送給有需要的新客戶。這種玩法很多行業(yè)其實(shí)一直都在做，有一個(gè)名詞叫買客戶思維，這是一個(gè)很傳統(tǒng)的玩法，只不過呢，我們改造了這套玩法，讓這套玩法效果增強(qiáng)了！

我之前結(jié)婚的時(shí)候，去拍婚紗照的攝影師，就給我贈送了一個(gè)禮包，禮包里面有一堆銀戒指、定做西服的優(yōu)惠券、結(jié)婚酒席的優(yōu)惠券等等。你要得到這些禮品，都是需要到對應(yīng)的商家那里去兌換的。

只不過呢，傳統(tǒng)的做法呢，都是把它做成紙質(zhì)的禮品券。一方面我領(lǐng)了之后還不一定會記得用，就算我真的想要去使用，我還要翻箱倒柜，才能找到這個(gè)禮品券。

現(xiàn)在呢，我把這個(gè)邏輯進(jìn)行了一個(gè)改進(jìn)，我們先讓老客戶、員工、渠道，關(guān)注一個(gè)公眾號，生成一個(gè)專屬的贈禮海報(bào)，海報(bào)上面的二維碼，是我們企業(yè)微信的名片。

這樣一來，只要老客戶、員工、渠道把這個(gè)贈禮海報(bào)，分享到朋友圈或者微信群、私聊贈送給他們的親朋好友，親朋好友有興趣來領(lǐng)取這個(gè)禮物的話，就會先添加我們的企業(yè)微信，然后我們再自動(dòng)發(fā)放獎(jiǎng)品，同時(shí)呢，我們還會自動(dòng)記錄下來，推薦人和被推薦人的推薦關(guān)系。只要用戶成交之后，我還可以給到推薦人對應(yīng)的傭金或者獎(jiǎng)勵(lì)等等。

而且，我們一般會設(shè)置雙邊獎(jiǎng)勵(lì)，也就是說，只要你是老客戶推薦來的，我還可以給你額外的一些優(yōu)惠。

所以，在這樣一個(gè)邏輯之下，你就會發(fā)現(xiàn)很多老客戶就會愿意幫你去分享了。因?yàn)樗窃谒蜄|西給別人的，而不是去求別人幫忙助力的。

就是這樣一個(gè)設(shè)計(jì)思路的轉(zhuǎn)變，就會解決了用戶轉(zhuǎn)發(fā)的動(dòng)力問題，所以呢，渠道、員工、老用戶都非常樂于去轉(zhuǎn)發(fā)分享這個(gè)海報(bào)的，當(dāng)他們轉(zhuǎn)發(fā)分享的同時(shí)，就會給你帶來大量的企業(yè)微信好友。這些用戶加到你之后，你就可以安排客服去跟進(jìn)和服務(wù)，可以選擇拉他們進(jìn)群成交或者直接通過私聊成交。

我們給到車海洋的裂變思路就是這樣的，我們會準(zhǔn)備一個(gè)引導(dǎo)誘餌（線上發(fā)布會門票），這個(gè)誘餌讓我們的渠道和我們的員工去分享，給到新客戶。

接下來只要用戶想要領(lǐng)取門票，他就需要添加我們的企業(yè)微信來領(lǐng)取，這個(gè)時(shí)候我們就會自動(dòng)記錄下來是誰給我推薦的，把推薦關(guān)系記錄下來。

接下來在最后我做成交，如果真的成交了，我還會給我老客戶反饋，會給我們的員工傭金，所以它是有兩個(gè)即時(shí)反饋的，不知道大家有沒有看到：

第一個(gè)，用戶添加企業(yè)微信時(shí)就即時(shí)反饋；

第二個(gè)，成交后又有即時(shí)反饋。

這樣一來，就把轉(zhuǎn)介紹和成交兩個(gè)步驟分開了，并且在這兩個(gè)步驟，我們都做到了即時(shí)反饋。

就是通過這樣一個(gè)裂變方案，我們幫助車海洋，在僅有70個(gè)種子用戶作為啟動(dòng)量的情況下，3天之內(nèi)裂變了1243人，并且在一周之內(nèi)成交了242萬的業(yè)績。

我們來看一下具體實(shí)施的步驟：

因?yàn)檐嚭Ｑ蟊旧硎怯欣峡蛻艋A(chǔ)的，老客戶很多并不知道車海洋可以加盟。所以我們策劃這次的方案是直接去開一個(gè)車海洋的線上發(fā)布會，告訴大家車海洋可以加盟，并且加盟費(fèi)用并不高。

這是我們當(dāng)初設(shè)計(jì)的一個(gè)誘餌，這個(gè)誘餌策劃出來之后，就讓我們的渠道代理商和員工掃描關(guān)注公眾號，獲取一張他們自己的專屬海報(bào)。

這個(gè)專屬的海報(bào)上面的名片碼就是我們企業(yè)微信個(gè)人號的名片碼，當(dāng)他們把海報(bào)分享給到用戶，讓他們?nèi)ヮI(lǐng)取發(fā)布會的門票之后，這個(gè)好友就會先添加我們的企業(yè)微信來領(lǐng)取發(fā)布會門票，我們就會自動(dòng)通過他的微信好友，并且自動(dòng)拉群講課。

同時(shí)每當(dāng)有一個(gè)用戶通過老用戶的分享，添加了我們的企業(yè)微信，我們公眾號就會即時(shí)提醒他誰通過你的邀請，加了我們企業(yè)微信，還會即時(shí)告訴他現(xiàn)在的排名以及他們現(xiàn)在贈送的用戶數(shù)量是多少。

那么，為什么員工和代理商愿意去分享呢？我們采取的方案就是給激勵(lì)。

首先只要你邀請人來聽發(fā)布會，我就給你獎(jiǎng)勵(lì)。其次，只要你最后邀請的用戶成交了，我再給你傭金，就做了兩波激勵(lì)，這時(shí)候就激勵(lì)了我們的員工和代理商都去轉(zhuǎn)發(fā)分享。

以上所有步驟用到的工具是我們團(tuán)隊(duì)開發(fā)的伙伴貓裂變工具，這個(gè)裂變玩法是我們自己開發(fā)的，別的工具是沒有的。從前期的裂變到后面的成交統(tǒng)計(jì)分銷傭金，我們工具一整套能實(shí)現(xiàn)，有需要的朋友，可以直接跟我聯(lián)系咨詢：微信2780671395。

當(dāng)然這一次活動(dòng)我們用到的啟動(dòng)用戶量并不多，我們沒有把所有資源都用上，我們啟動(dòng)了20個(gè)員工+50個(gè)代理商來做這個(gè)事情。

我們來看一下具體是怎么做的，裂變獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)設(shè)置：

1、告訴我們的種子用戶——員工和代理商，每邀請1個(gè)人來參加發(fā)布會，就可以給你8塊8的紅包。

2、只要你邀請10個(gè)人，還可以贈送給你一個(gè)亞馬遜售價(jià)300多塊的汽車毛毯，如果你在邀請排行榜的前三名，還可以獲得一瓶汽車香水。

3、如果說用戶購買權(quán)益金一份，你還可以免費(fèi)再獲得一條毛毯。

4、如果你邀請的用戶合作簽約，你還可以獲得一定的簽約獎(jiǎng)。

然后設(shè)置配置好活動(dòng)，經(jīng)過測試后，接下來就要激發(fā)我們的代理和員工參與這個(gè)活動(dòng)了。

所以在開啟活動(dòng)前，我們要開啟一個(gè)項(xiàng)目說明會，定向邀請員工和代理商去參加說明會，促進(jìn)大家參與活動(dòng)，生成自己的專屬海報(bào)。

只要大家掃描二維碼就可以生成自己的專屬海報(bào)，彈出來的第一個(gè)消息會告訴大家我們獎(jiǎng)勵(lì)是什么樣的，第二個(gè)消息是給到他們直接轉(zhuǎn)發(fā)分享到朋友圈的話術(shù)，第三個(gè)則是他的專屬海報(bào)。

他只需要把這個(gè)話術(shù)和海報(bào)分享到朋友圈，別人要來聽發(fā)布會就會加到我們的企業(yè)微信。

加到我們的企業(yè)微信之后，伙伴貓工具會幫助車海洋工作人員，自動(dòng)通過好友申請，自動(dòng)給他打上用戶標(biāo)簽，還會自動(dòng)彈出招呼語，自動(dòng)拉他進(jìn)群，然后我們就開始在群里直接輸出價(jià)值，進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

這個(gè)時(shí)候只要有用戶通過我們的邀請加入了企微，我們就會自動(dòng)通知分享的員工/代理商，他的邀請進(jìn)度是多少，并且會自動(dòng)統(tǒng)計(jì)他在所有參與者中的排行，如果他達(dá)到對應(yīng)的分享獎(jiǎng)勵(lì)條件時(shí)，公眾號會發(fā)出兌獎(jiǎng)的鏈接，讓用戶自動(dòng)兌獎(jiǎng)。

如果用戶在社群里購買了產(chǎn)品，還可以做到自動(dòng)返傭金，路徑如下所示（該功能為后續(xù)伙伴貓迭代的功能）：

活動(dòng)數(shù)據(jù)

通過以上的裂變玩法和社群直播成交，我們做到了70個(gè)種子用戶，三天裂變了1200多人，最后成交了242萬的業(yè)績。

活動(dòng)總結(jié)

沖榜裂變這種玩法其實(shí)我們用了很多遍了，效果都非常好，但是在每一次實(shí)操的過程當(dāng)中，也有很多的細(xì)節(jié)需要注意的。

我們來看一下這次裂變活動(dòng)中，成功的因素有哪些，我們踩過的坑有哪些：

先來看成功因素：

1、選擇合適的誘餌，保證吸引來的用戶都是目標(biāo)用戶

我們當(dāng)初用的誘餌是這一張海報(bào)，大家可以看一下這張海報(bào)“幾萬塊錢就能當(dāng)老板，來年不做打工人”，明確說明是低成本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分享，保證吸引進(jìn)來的是目標(biāo)用戶，剛好是年底，我們就打了這個(gè)主題。

車海洋6元自助洗車首屆線上發(fā)布會，深度揭秘車海洋的6塊錢賺錢背后的內(nèi)幕，告訴大家6元生意如何年入百萬，并且是普通人第一起點(diǎn)新創(chuàng)業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目。

這次發(fā)布會除了過來免費(fèi)，我們還會有一個(gè)獎(jiǎng)品池，會有抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)吸引大家。

好了，這個(gè)誘餌最重要的一點(diǎn)，就是我們保證吸引過來的用戶是目標(biāo)人群。

這個(gè)海報(bào)就清楚告訴大家，你掃了這個(gè)碼，你要了解是一個(gè)項(xiàng)目，并且是一個(gè)可能會幾萬塊錢的項(xiàng)目，給他打好基礎(chǔ)了，保證后續(xù)的成交。

2、增加即時(shí)反饋+排行榜，激發(fā)分享者的攀比心理，挖掘出分享者的最大潛能

每一個(gè)幫我們推薦的員工和代理商，每推薦一個(gè)用戶，我們都會及時(shí)提醒，給予即時(shí)反饋，讓他清楚地知道誰是通過他的邀請報(bào)名了活動(dòng)，并且進(jìn)度提醒還會告知他目前的邀請排名是多少，加上排行榜這一點(diǎn)是非常重要的。

加入了排行榜，效果就會好幾倍。有一些排名靠前的人，你平時(shí)可能根本就想不到他能那么厲害。這樣一來，就能激勵(lì)用戶想著：“連名不經(jīng)傳的人，都可以邀請這么多人來參加，我可不可能也可以呢？”

你知道嗎？后面我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)行政HR，他居然能夠邀請了十幾二十個(gè)人來參加，并且他邀請的用戶三個(gè)成交了，這個(gè)特別厲害。

以前從來沒有發(fā)覺過他有這樣的潛能。其實(shí)你的員工、你的代理商有很大的潛能，但實(shí)際上你沒有挖掘出來。

這一次車海洋的活動(dòng)，只有70個(gè)種子用戶，就能在三天的時(shí)間邀請到1200多人來添加企業(yè)微信進(jìn)群，平均1個(gè)人邀請了十幾二十個(gè)用戶以上，當(dāng)然其中排名前10名的分享者邀請的人數(shù)更多。

可以看到，設(shè)計(jì)了排行榜之后，就會不斷激勵(lì)用戶不斷地去分享。否則的話，你讓員工幫忙轉(zhuǎn)發(fā)分享，強(qiáng)勢一點(diǎn)就是檢查朋友圈有沒有轉(zhuǎn)，那他就轉(zhuǎn)一次，不會幫你持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)的。

因?yàn)槟銢]有去做這樣的激勵(lì)方案，沒有去統(tǒng)計(jì)他邀請的用戶，你后面的成交跟他沒有掛鉤，他根本就不會去做這個(gè)動(dòng)作。

所以一旦你加入了即時(shí)反饋和排行榜，一下激勵(lì)就起來了，你想想70個(gè)人，每個(gè)人都給你邀請十幾二十個(gè)人，這是什么樣的一個(gè)節(jié)奏？排名第一朋友，一個(gè)人都邀請了差不多200人，這個(gè)是很厲害的。

雖然及時(shí)反饋和排名，雖然看起來很簡單，但是就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化，效果就會好很多。

3、合適的成交策略：99元門票→定金→尾款

還有一個(gè)很重要的成功原因，那就是成交的策略。裂變過來的用戶，怎么做好成交和轉(zhuǎn)化才是最重要的。

我們會發(fā)現(xiàn)很多人會做裂變，但是不會做成交，就是很痛苦的。當(dāng)你沒有把成交搞定，裂變的用戶再多，你后面還是收不到錢，還是沒有辦法進(jìn)行變現(xiàn)。

車海洋的成交策略，我是覺得需要特別告訴大家，這也是Luxy特意跟我說的，分享案例時(shí)一定要提一提這個(gè)點(diǎn)，他們的成交率特別厲害。

裂變過來的用戶加了企業(yè)微信進(jìn)群后，我們首先是做了三天的直播，三天的直播有分享車海洋加盟商的成功案例經(jīng)驗(yàn)、車海洋的機(jī)器等相關(guān)內(nèi)容，但是要讓這部分的用戶一下子要掏幾萬塊錢來購買機(jī)器，從成交的理論來說，其實(shí)是非常難的。

一下子你要讓人家直接在網(wǎng)上給你打幾萬塊錢，這是根本不可能。

你再有這個(gè)信心，你也很難直接在線上收幾萬塊錢，一般來說幾萬塊錢都要線下見面了，沒見到實(shí)物不放心了，怎么可能一下子把錢交給你呢？

所以我們當(dāng)初的成交策略是這樣的：

首先邀請過來的用戶，我們不直接成交加盟的項(xiàng)目，而是直接成交一個(gè)99塊錢的門票，這個(gè)門票是告訴大家，我們這個(gè)99塊錢就是專門講解這個(gè)項(xiàng)目的，涉及到加盟所需要的費(fèi)用、具體加盟細(xì)節(jié)、具體運(yùn)營細(xì)節(jié)等等。購買99元的門票，還會贈送你一張汽車專用毛毯，絕對超過99元的價(jià)格，讓你絕對不吃虧。

這個(gè)項(xiàng)目說明會還承諾，如果你不滿意，我可以退款給你。所以過來的用戶要先付款99塊錢，這99元到時(shí)候如果你真的合作了，還可以進(jìn)行膨脹的，說實(shí)話，只要付了99元的用戶，那就是非常精準(zhǔn)的了。

購買了99元的用戶，我們再花一個(gè)晚上的時(shí)間去做直播，跟大家說一下車海洋這個(gè)項(xiàng)目到底是怎么樣的。

當(dāng)初用的是視頻直播，視頻直播會現(xiàn)場展示機(jī)器，更直觀的方式去告訴大家我們這個(gè)機(jī)器是什么樣子的，總部的整個(gè)數(shù)據(jù)也同步給大家。

我第一次去車海洋總部時(shí)，讓我印象深刻的一點(diǎn)就是，在他們前臺有個(gè)很大的屏幕，實(shí)時(shí)展示他們現(xiàn)在用戶的充值數(shù)以及他們用戶數(shù)，這個(gè)數(shù)據(jù)真的做得非常棒。

通過展示這些信息，就可以快速讓用戶了解到這個(gè)項(xiàng)目，取得用戶的信任。在當(dāng)天晚上，我們推出了三個(gè)套餐，當(dāng)時(shí)這三個(gè)套餐用戶都不是直接付全款，而是讓用戶直接付定金，付了定金之后找到場地才去付尾款，全部都有無風(fēng)險(xiǎn)的承諾。無風(fēng)險(xiǎn)的承諾，就是你不滿意可以退款。

你看這個(gè)成交的節(jié)奏里面，從99塊錢到后面成交定金的用戶是50%的成交率，是非常厲害的。

如果你客單價(jià)很高，你的成交策略一定要想清楚了，尤其是用戶裂變過來的陌客，陌生的客戶，你想在短期馬上成交幾千塊錢的產(chǎn)品是非常困難的，幾百塊錢都很難，你可能就是需要設(shè)計(jì)一個(gè)低門檻的，讓用戶一下子毫不猶豫就可以付款的產(chǎn)品，從而促進(jìn)首單的成交。

讓他先成交之后，后面再去轉(zhuǎn)化高客單，不要想著一下子就成交高客單，那樣是非常難的。這就是車海洋整個(gè)成交的策略。不過會有很多坑，這里也簡單介紹一下我們當(dāng)初踩過的坑。

踩過的坑：

1、沒有及時(shí)拉群，直播當(dāng)天拉群，用戶進(jìn)群只有一半

第一個(gè)坑就是拉群的時(shí)間點(diǎn)，其實(shí)我們當(dāng)初做的第一場活動(dòng)，是沒有及時(shí)拉群的，因?yàn)檐嚭Ｑ笞约簭膩頉]有運(yùn)營過群，擔(dān)心不知道怎么運(yùn)營，所以是等到直播當(dāng)天才去拉群。

雖然裂變了1200人，但是最后進(jìn)群只有700。500人沒有進(jìn)群，就沒有聽到我們的直播，這個(gè)是非?？上У?。進(jìn)群的時(shí)間點(diǎn)也跟大家說一下，如果你要讓用戶進(jìn)群，最好是裂變的第一時(shí)間拉用戶進(jìn)群，這樣的流失率才是最低的。

2、沒有養(yǎng)號，新號被封

第二個(gè)是養(yǎng)號的問題，車海洋之前是沒有用企微的，所以他們剛開始用企微時(shí)其實(shí)是沒有養(yǎng)過號的，做活動(dòng)的時(shí)候，就有一些競爭對手惡意過來投訴，投訴就可能會導(dǎo)致你的號被封或者被限制部分的功能。

當(dāng)初他們就有一個(gè)群主號被封了，沒有及時(shí)解決，導(dǎo)致這個(gè)群別人發(fā)了廣告也沒法處理。

其實(shí)是有處理方案的，比如說你群主號被封了，超級管理員馬上就可以把群主號的群主轉(zhuǎn)給另外一個(gè)人來管，可以通過在職繼承的方式去實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然企微被誤封，也是可以找企業(yè)微信客服申訴解封的。

3、群內(nèi)沒有圖文直播

第三個(gè)是直播的安排。直播的安排當(dāng)初只是安排了視頻的直播，群內(nèi)是沒有做圖文的鏈接或內(nèi)容同步的。

為了更好的觸達(dá)用戶，我們當(dāng)初是建議做視頻直播，再加群里面的圖文直播的方式，讓用戶能更好的去學(xué)習(xí)的。

而且現(xiàn)在企業(yè)微信可以發(fā)視頻號直播了，視頻號直播就更好了，用戶點(diǎn)擊進(jìn)去以后，只要它不是關(guān)閉退出，使用服務(wù)窗直接播放，就可以一直看你的直播。

4、成交是用企微收款碼，沒有打通返傭機(jī)制

第四個(gè)就是成交安排。最后的成交收款是用企微的收款碼來成交的，沒有做付款鏈接。因?yàn)榈谝淮位顒?dòng)做的比較倉促，就還沒有開發(fā)出返傭的工具出來?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)把返傭的工具開發(fā)出來了，使用方法就是，先通過伙伴貓的沖榜裂變功能，記錄下來推薦者和被推薦者的關(guān)系，然后用戶在社群里成交后，我們是可以做到即時(shí)返傭，也可以做到延時(shí)返傭的。

成交的數(shù)據(jù)可以跟前面的推薦數(shù)據(jù)打通了，這樣一來后面的統(tǒng)計(jì)成交和推薦更容易了，沒有之前直接用企微收款碼那么麻煩了，這是我們后面去優(yōu)化的點(diǎn)。

總體來說，這個(gè)方案車海洋是非常滿意的。畢竟他們從來沒有想過，原來線上也是可以成交招商的用戶，而且一場活動(dòng)還成交了幾百萬的業(yè)績。

他們之前也嘗試自己做過線上的招商會，但是只有幾十人參加，根本就沒有想過效果可以這么好，所以我們接下來做了第二場、第三場，慢慢去持續(xù)做，現(xiàn)在還在策劃用戶裂變的方案。

這套玩法，其實(shí)還適用于很多行業(yè)。大家從我的分享的案例當(dāng)中，可以舉一反三，比如剛才我們說的讓用戶去幫你推薦企業(yè)微信之后記錄推薦關(guān)系，后面可以給獎(jiǎng)勵(lì)。

我們其實(shí)有很多方案都用到了這種方式，比如說我做線下做沙龍、做線下行業(yè)裂變的時(shí)候，我們就是用這種方式去做裂變的。

我當(dāng)初在線下做裂變的時(shí)候，我們設(shè)計(jì)的一個(gè)企業(yè)微信研究小群，本身群對外收費(fèi)，我們在現(xiàn)場的用戶可以免費(fèi)送給別人，當(dāng)你送出去的用戶越多，我們會有對應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，并且對于他拉新的朋友來說，它一個(gè)非常好的點(diǎn)，他的朋友是免費(fèi)加入的，相當(dāng)于送一個(gè)禮物給他的朋友。

所以他在分享時(shí)，其實(shí)是沒有像以前那樣有那么大的阻力。以前更多的是邀請別人幫自己助力砍價(jià)、掃碼之類的，但是現(xiàn)在換成“我買了很多禮物送給大家，大家可以免費(fèi)來領(lǐng)”這樣一個(gè)口吻，會讓他的朋友更容易接受，并且自己分享起來也更有面子，這是一個(gè)方面。

另外，我們做線上課程也用過這種方式。裂變學(xué)院的宗毅老師，他是《裂變式創(chuàng)業(yè)》的作者，他是打通特斯拉南北充電之路的第一人

裂變學(xué)院主要針對的目標(biāo)用戶是中大型的高管和企業(yè)主，其實(shí)這種高管和企業(yè)主你讓他去做裂變是非常困難的。

我們當(dāng)初給他設(shè)計(jì)的方案，是讓他的學(xué)員去分享他線上的一個(gè)課程，對外售價(jià)是299塊錢，免費(fèi)送出去，他的學(xué)員就可以得到其他一些獎(jiǎng)勵(lì)，比如說可以得到宗毅老師的親筆簽名書，可以得到宗毅老師的朋友圈推薦等等。

40個(gè)成員在半天之內(nèi)也推薦了600多個(gè)好友，效果是非常不錯(cuò)的。所以這種玩法適用于很多的行業(yè)。

當(dāng)然，除了以上我提到的這種沖榜贈禮裂變玩法之外，我們其實(shí)還有很多種裂變方案，除了企業(yè)微信好友裂變外，還有適合于個(gè)人微信的裂變玩法，大家可以直接登錄我們伙伴貓官網(wǎng)：https://www.huobanmao.com/進(jìn)行注冊體驗(yàn)，其中也有很多功能是免費(fèi)使用的。

如果你還不太了解你的行業(yè)怎么做老帶新轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，可以掃碼添加我們的增長顧問劍豪老師進(jìn)行咨詢，他會結(jié)合你的行業(yè)和產(chǎn)品給你裂變方案建議：